Jak zwiększyć sprzedaż na Amazon

Od czego naprawdę zależy sprzedaż na Amazon

Amazon działa jak zamknięta pętla. Produkty, które dobrze się sprzedają i mają wysoką konwersję, dostają lepszą pozycję w wynikach, a lepsza pozycja generuje kolejne sprzedaże. Żeby ją rozkręcić, musisz zadbać jednocześnie o trzy rzeczy: trafność (czy Twój listing odpowiada na to, czego szuka klient), konwersję (czy po wejściu na ofertę faktycznie kupuje) i tempo sprzedaży.

Do tego dochodzi Buy Box. Jeśli sprzedajesz produkt, który oferuje też ktoś inny, to o domyślny przycisk "dodaj do koszyka" toczy się osobna gra. Kto go ma, ten zgarnia większość zamówień. Nawet przy własnej marce nie uciekniesz od konkurencji o pozycję w wynikach, więc każda z tych dźwigni ma znaczenie.

Listing, który sprzedaje, a nie tylko istnieje

Listing to Twój sprzedawca pracujący 24 godziny na dobę. Decyduje o dwóch rzeczach naraz: czy w ogóle pojawisz się w wynikach i czy klient kliknie "kup teraz". Skopiowanie opisu producenta to najczęstszy powód, dla którego dobre produkty stoją w miejscu.

• Tytuł - najważniejsze słowa kluczowe, marka i kluczowa cecha, bez upychania fraz na siłę.
• Zdjęcia - główne na białym tle, reszta pokazuje produkt w użyciu, skalę i detale.
• Punkty (bullety) - korzyści przed parametrami technicznymi, tak żeby dało się je przeczytać jednym rzutem oka.
• Treść A+ / EBC - dla marek w rejestrze buduje zaufanie i podnosi konwersję opisem i grafiką.
• Słowa kluczowe w zapleczu (search terms) - tego klient nie widzi, a mocno wpływa na widoczność.

Jeśli dopiero zakładasz konto i chcesz ułożyć oferty od podstaw, zacznij od naszego poradnika jak sprzedawać na Amazon, a tu skup się na tym, co już działa i co można podkręcić.

Logistyka i Buy Box: FBA czy FBM

Model logistyczny to nie tylko koszt. To sygnał dla algorytmu i dla klienta. FBA (realizacja przez magazyny Amazona) zwykle wzmacnia pozycję w walce o Buy Box i daje status Prime automatycznie. FBM (własna wysyłka) daje kontrolę nad kosztami i przesyłką, ale wymaga więcej pracy i utrudnia dostęp do Prime. Nie ma tu jednej dobrej odpowiedzi, jest wybór zależny od produktu i marży.

Zanim wybierzesz model, policz opłaty na spokojnie. Prowizje na Amazonie zależą od kategorii, a do tego dochodzą koszty logistyki, więc realny obraz daje dopiero rozpiska. Rozkładamy ją we wpisie ile kosztuje sprzedaż na Amazon.

Reklama, która się zwraca

Amazon Ads to najszybsza dźwignia ruchu, zwłaszcza dla nowych produktów, które nie mają jeszcze historii sprzedaży. W praktyce działa to tak: startujesz od kampanii automatycznych, żeby zebrać dane o tym, na jakie frazy klienci faktycznie kupują. Potem przenosisz te zwrotne frazy do kampanii manualnych, a przepalające wykluczasz. Osobno warto bronić fraz z własną marką, żeby konkurencja nie przejmowała Twojego ruchu.

Reklama nie działa w oderwaniu od reszty. Ruch z kampanii napędza sprzedaż, sprzedaż poprawia pozycję organiczną, a lepsza pozycja obniża zależność od płatnego ruchu. Dlatego reklamy na Amazonie nie ocenia się w próżni, tylko razem z tym, co dzieje się z całą ofertą.

Opinie i kondycja konta

Opinie to waluta zaufania na Amazonie. Klient, który waha się między dwiema podobnymi ofertami, prawie zawsze wybierze tę z większą liczbą pozytywnych ocen. Buduje się je legalnie: dobrym produktem, sprawną obsługą i korzystaniem z oficjalnych mechanizmów proszenia o opinię. Kupowanie fałszywych recenzji łamie zasady platformy i kończy się karą, więc to droga donikąd.

Drugi filar to kondycja konta. Niski wskaźnik defektów, terminowe wysyłki i mało zwrotów z winy sprzedawcy sprawiają, że algorytm daje Ci więcej przestrzeni. W drugą stronę działa to bezlitośnie: słaba kondycja to spadki widoczności, a w skrajnych przypadkach zawieszenie konta i utrata sprzedaży z dnia na dzień.

Ekspansja na rynki EU z jednego konta

To jedna z największych dźwigni, którą sprzedawcy zostawiają nietkniętą. Z jednego konta sprzedawcy docierasz na rynki w Niemczech, Francji, Włoszech, Hiszpanii, Holandii czy Polsce, bez zakładania osobnych biznesów w każdym kraju. Ten sam produkt, który u Ciebie już się sprzedaje, może otworzyć zupełnie nowy strumień zamówień za granicą.

Dwa warunki, żeby to miało sens. Po pierwsze, prawdziwa lokalizacja, a nie automatyczne tłumaczenie listingu, bo klient w Niemczech czy Francji wyczuwa translator w sekundę i traci zaufanie. Po drugie, obowiązki podatkowe i logistyczne w każdym kraju trzeba ogarnąć wcześniej, najlepiej z doradcą, bo zasady różnią się między rynkami i zależą od aktualnych przepisów. Jeśli zastanawiasz się, czym Amazon różni się od rodzimego rynku, zebraliśmy porównanie w tekście Amazon vs Allegro.

Błędy, które gaszą sprzedaż

Zanim dołożysz kolejne dźwignie, warto usunąć te, które ciągną wynik w dół. Większość spadków sprzedaży to nie brak nowych pomysłów, tylko kilka powtarzalnych błędów.

Od czego zacząć i kiedy oddać to specjalistom

Nie musisz robić wszystkiego naraz. Kolejność ma znaczenie: najpierw dopinasz oferty, które mają ruch, ale słabo konwertują, bo tam zwrot jest najszybszy. Dopiero potem dokładasz reklamę i nowe rynki. To, ile udźwigniesz sam, zależy od skali.

Jeśli chcesz wiedzieć, która z tych dźwigni da u Ciebie największy skok, zacznij od bezpłatnej analizy konta. A jeśli wolisz oddać prowadzenie i skalowanie zespołowi, który robi to na co dzień, sprawdź pełną obsługę sprzedaży albo naszą ofertę dla Amazona.

Najczęstsze pytania